Satış-Pazarlama Analizi

Mevcut Pazarlama Yapısı;

  • Gitmek istediğiniz geleceğe sizi götürür mü? Stratejilerinize uygun mu?
  • Plansızlıklar var mı, verimsizlikler neler?
  • Güçlü ve zayıf tarafları neler?
  • Geliştirmek, iyileştirmek için yapılabilecekler neler?
  • Kritik müşterileriniz sizin hakkınızda ne düşünüyor?
  • Hangi basit değişikliklerle kısa sürede sonuç alabilirsiniz?

ARAŞTIRMA PROJESİNDE İNCELENECEK ANA BAŞLIKLAR

Şirketinizin pazarlama ve satış yapınızın aşağıdaki konulardaki etkinliği ölçülecektir:
1 - STRATEJİ VE İSTİKAMET ANALİZİ
Pazarlama stratejisi (Konumlanma, büyüme şekli vb.) ve gidişatı hakkında değerlendirme
2 - SEKTÖR TARAMASI VE REKABET ANALİZİ
Rekabeti anlama ve analiz biçimi hakkında analizler
3 - GZFT (SWOT: GÜÇLÜ-ZAYIF YÖN, FIRSAT-TEHDİT) ANALİZİ
Ekip üyelerinin katıldığı çalıştay ile SWOT Analizi yapılması
4 - PAZARLAMA ÖRGÜTLENMESİ ANALİZİ
Pazarlama örgütlenmesi ve işleyişi konusunda tespitlerden bazıları şunlardır:
• Organizasyon şeması ve uygulanma şekli
• Satış personelinin zaman planlanması
• Pazarlama ve satışta yapılan planlar ve toplantılar
• Yeni müşteri arama mantığı
• Pazarlama prim sistemi adaleti
• Pazarlama bütçelerinin kullanım
• Personelle birebir mülakatlar ve algılanan problemlerin tespiti
5 - ÜRÜN ANALİZİ VE YENİLİKÇİLİK
Ürünlerin nasıl sınıflandırıldığı, ne şekilde sunulduğu, zayıflayan ve büyüyen ürün grupları hakkında analiz
6 - MÜŞTERİ VE DAĞITIM KANALI ANALİZİ
Yapılacak analizlerden bazıları şunlardır:
• Müşteri analizi (Büyüme, kayıp satış, çalıştığı ürün grupları vs.) ve takibinin nasıl yapıldığı
• Müşteriler bazında hedef belirleme ve yönetim şekli
• Müşteri veri tabanı yönetimi
• Müşteri ziyaret raporları
• Müşteri önem ve önceliklendirme çalışmaları
• Önemli müşteriler ile mülakat ve algılanan problemlerin tespiti

7 – KRİTİK DURUMDAKİ EKİP ÜYELERİ İÇİN YETKİNLİK ANALİZİ
Yetkinlik testleri ve mesleğe uyum analizi
• İnsan İlişkileri, Liderlik, Stratejik Yaklaşım, Operasyonel Verimlilik, Değişim Yönetimi, Müşteri Odaklılık, Kişisel Yönetim, İnsan Yönetimi konularında değerlendirmeler
8 - PAZAR BİLGİ SİSTEMLERİ KULLANIM ANALİZİ
İç veri okumaları, pazarlama istihbaratı ve pazarlama araştırmaları
İÇERİK, AMAÇ VE YÖNTEM
1- Bir işletmenin pazarlama ve satış süreçlerinin bilimsel yöntemler ve piyasa gerçekleriyle analiz edilerek mevcut ve olması gereken arasındaki farkı önceliklendirerek ortaya koyan bir araştırma projesidir.
2- Sağlıklı bir satış-pazarlama yapısı için ciddiyetle işletilmesi gereken 8 başlıktaki 30 konunun şirket tarafından nasıl yürütüldüğü tespit edilmektedir.
3- Amaç, bir şirketin en büyük güç kaynağı olan “müşteri” merkezli süreçlerinin etkinliğinin artması için yapılabileceklerin tespit edilmesidir.
4- Her işletmenin kendi sektörü ve yapısına özel “durum tespiti” yapılmaktadır. Durum tespiti için pazarlama personeli ile anket, çalışma şeklini gözlem, pazarlama personeli yetkinlik testleri, sektöre özel rekabet taraması, yöneticilerle ve önemli müşterilerle mülakat ve ikincil veri analizi yöntemleri kullanılmaktadır.
5- Analiz ve Raporlama süresi toplam 15 gündür. 15 gün içinde, araştırma proje planına uygun olarak belirli gün ve saatlerde çalışmalar yapılmaktadır. Bu saatler proje başlangıcında yazılı olarak takdim edilecektir.
6- Tespitler ve öneriler bir rapor olarak sunulmakta, sonuç toplantısında şirket yöneticileriyle tartışılmaktadır.
7- Ulaşılan önerilerin hayata geçirilmesiyle ilgili, talep edilmesi durumunda uygulama rehberliği yapılmaktadır.